Solutions pour le commerce de proximité
par Martin Egli, carpathia digital.business.blog
Focalisation des prestations
L’approche de la focalisation met l’accent sur le rapport coûts/revenus. Le commerce stationnaire se focalise sur les activités qui génèrent un bon rendement par rapport aux dépenses. Les discounters, les magasins de proximité proposant une restauration rapide ou les fournisseurs de produits de marque suisse ciblant les touristes sont des exemples de modèles commerciaux utilisant cette approche.
Les magasins en dur des commerçants axés principalement sur le commerce en ligne sont un autre exemple de cette approche. Ils réduisent les services offerts dans le magasin stationnaire à ceux qui ne peuvent pas être mis en œuvre en ligne avec la même qualité. De ce point de vue, les visiteurs des boutiques Digitec stationnaires peuvent faire l’expérience des produits, ce qui ne peut pas être réalisé de cette manière via le canal en ligne.
Rémunérations complémentaires à la marge commerciale
La rémunération des distributeurs est très largement liée aux ventes réalisées et donc à la marge commerciale. Le recul des volumes de vente et la baisse des marges sont à mettre en parallèle avec les exigences croissantes des clients. Cela entraîne des problèmes économiques pour de nombreux commerces fixes. Le Commerce Report Suisse 2021 l’exprime de la manière suivante :
« Le problème du commerce stationnaire n’est pas qu’il ne soit pas apprécié. Son problème est que la marge commerciale seule ne suffit plus à couvrir ses coûts ».
Dans le modèle de rémunération sur la marge commerciale, seule la transaction compte. Il ne tient pas compte de l’ensemble des services rendus aux clients ou aux marques. Certaines fonctions commerciales doivent être financées indépendamment de la marge générée par la vente de produits.
Mais pour cela, il faut un changement de paradigme dans la distribution des biens de consommation. Les marques qui exploitent leur propre boutique en ligne peuvent justement atteindre la clientèle par le biais de la surface, ce qu’une boutique en ligne ne peut pas faire, même si les ventes ne se font pas dans un magasin fixe.
Nouvelles sources de revenus grâce à des prestations supplémentaires
Une autre possibilité de développement pour les magasins stationnaires réside dans l’exploitation de nouvelles sources de revenus, en plus de la vente de marchandises commerciales. Comme c’était le cas auparavant dans le commerce spécialisé ou l’artisanat local, il peut s’agir de services supplémentaires tels que la finition, le complément, la préparation, l’installation, la finition personnalisée, la fabrication individuelle ou la mise à disposition en fonction des besoins.
Cette évolution pourrait constituer une contre-tendance à la consolidation du commerce. Les fournisseurs qui s’engagent dans cette voie enrichissent l’offre par l’artisanat et les services.
Comme exemple concret, je voudrais citer bikebox.ch est un exemple de ce type. Outre la vente de vélos proprement dite, il existe des offres supplémentaires telles que la location, le service, la personnalisation ou le bike fitting.
Contrairement aux deux premières possibilités de développement, cette approche ne se concentre plus principalement sur le commerce, mais elle entraîne un déplacement de la valeur ajoutée vers des services liés au commerce.