Attendre n’est pas une alternative
Rapport de Frank Rehme zukunftdeseinkaufens.de
1. ne soyez plus un marchand !
Cela semble d’abord impossible pour un commerçant et c’est ainsi que cela apparaît pour beaucoup. Mais le commerce a une nouvelle mission : il n’est plus le pourvoyeur de la République, mais plutôt une offre de loisirs ! Pourquoi ? Parce que notre société est complètement saturée par les produits de consommation habituels. Il est de plus en plus difficile de vendre dans des armoires et des rayons pleins, de plus le client est devenu plus exigeant et déplace de plus en plus sa consommation vers l’expérience, comme le montre le boom de Jochen Schweizer et de formats comparables. Le concurrent du commerce stationnaire n’est pas Internet, mais de plus en plus d’autres offres de loisirs. Le client décide chaque jour de la meilleure façon de passer son temps. C’est pourquoi la monnaie la plus importante pour laquelle il faut se battre est son attention ! Une fois que vous êtes sur l’écran radar du client le samedi matin, à côté du vélo et de la salle d’escalade, vous devez lui offrir la même valeur de loisirs que ces concurrents en l’inspirant et en l’activant. Les ventes se font alors en parallèle, comme le prouvent constamment les bons concepts - et ce avec une sensibilité aux prix réduite.
2. rien ne fonctionnera plus sans données à l’avenir !
Il est effrayant de constater que de nombreux commerçants ne disposent d’aucun système de gestion des marchandises. Il n’est pas du tout possible d’obtenir des informations de base sur la planification, l’analyse et le contrôle des résultats. Dans les magasins gérés par leurs propriétaires, le système de gestion des stocks était le cerveau, l’intuition et l’expérience du patron, ce qui fonctionnait bien jusqu’alors. Mais cette époque est révolue. Aucun commerçant, et je le répète volontiers, ne peut faire l’impasse sur la numérisation. Qu’il s’agisse de la visibilité sur le web ou de l’utilisation de nouvelles formes de publicité avec une efficacité et une pertinence nettement améliorées par rapport aux annonces précédentes sur papier, rien ne fonctionne plus sans données. C’est pourquoi il est indispensable de s’informer sur ses possibilités auprès de nombreuses sources (ce blog est d’ailleurs spécialement conçu à cet effet). La première étape dans ce processus est de disposer d’un système de gestion des marchandises, qui constitue la base de toutes les autres possibilités. Il n’existe pas d’extensions qui ne s’appuient pas sur une telle base de données.
3. les petits commerçants doivent éviter le piège du multi-canal!
Nous avons déjà abordé ce sujet en détail dans un article précédent (LINK). Partout, des start-ups aux noms plus ou moins originaux montrent aux « commerçants stationnaires en retard sur le plan numérique » la voie vers le monde numérique et se veulent une réponse à Amazon & Co. Avec beaucoup d’argent d’investisseurs derrière elles, des plateformes en ligne locales sont alors mises sur pied, qui mettent ensuite un bout de boutique en ligne à la disposition des petits commerçants.
Les efforts nécessaires sont donc très souvent sous-estimés, et une question n’est généralement pas posée : Pourquoi le faire, d’ailleurs ? Parce que tout le monde a une boutique en ligne ? Ou est-ce que l’on suit simplement une tendance pour être plus égal que les autres ? Mais ce qui se passe dans tous les cas : On se détourne soi-même du développement de son format stationnaire. A l’heure de la nécessaire transformation du commerce de détail, cela peut vite se retourner contre vous. Faites donc attention : Trouvez la faille dans votre monde stationnaire et faites en sorte d’avoir un visage dans le monde numérique. Mais c’est précisément pour cela que vous avez besoin des données décrites précédemment.
Si cela est terminé, on peut alors aborder le sujet du multicanal en toute sérénité (si cela a un sens).
4. le cavalier seul, c’est fini !
Regardons le centre-ville typique d’une ville moyenne : Un ensemble de chaînes de magasins et de formats gérés par les propriétaires. La plupart du temps, ces commerçants font partie de toute une galerie marchande et s’organisent en associations de promotion ou en communautés d’action temporaires. En fait, un tel centre-ville n’est rien d’autre qu’un grand centre commercial, n’est-ce pas ? En fait, oui, mais pas vraiment, car ce n’est pas ainsi que la communauté se conçoit. Les différences d’horaires d’ouverture, le manque de coordination dans l’approche des clients ou la mauvaise volonté habituelle des uns envers les autres sont très souvent observés. Pour le consommateur, c’est tout simplement incompréhensible.
Les commerçants de centre-ville sont une communauté de destin, une équipe assise dans le même bateau. Ils sont en concurrence avec les centres commerciaux et les outlet centers, qui sont gérés de manière très stricte par un management central. L’objectif de chaque communauté de destin doit être d’aborder le shopper de manière globale tout au long de son parcours. Cela implique une étroite collaboration, également avec le City Management et le développement urbain. Les sensibilités personnelles n’y ont pas leur place, on place son propre ego sous l’objectif commun d’offrir au shopper une valeur récréative impressionnante. Tout le reste, tout le monde le fait mieux !
La conclusion
Avec ces 4 principes, on a jeté les bases de 80% de ses changements nécessaires, comme le montrent de nombreux projets de développement urbain auxquels nous participons. Ces 4 mesures semblent faciles à appliquer, mais le sont-elles vraiment ? Pour en savoir plus sur les différents projets en cours, consultez ce blog ou le projet Future City Langenfeld .